CLASE No. 33-34 DESCUENTOS Y BONIFICACIONES

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES.

Ambas significan una reducción en el precio de lista; la reducción puede ser en dinero, efectivo o alguna otra accesión.

1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.

2. Descuentos por cantidad acumulativa. Éstos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes.

3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto más negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores serán los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artículos perecederos.

4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno o más productos.

5. Descuentos comerciales: es una reducción del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones que realizarán, por eso se llaman también funcionales, por ejemplo: almacenaje, promoción y venta y se expresa en un tanto por ciento del valor de dicha mercancia.

se puede conceder por varias razones como son: 

Según las condiciones del mercado, liquidación de mercancias de colección o temporada, por liquidación de mercancias antiguas o por volúmenes de compras realizadas por los clientes, por ejemplo:

             0 a 100 unidades:               0 % descuento

        100 a 200 unidades:               5 % descuento

       más de 200 unidades:               7 % descuento

Una variación del descuento comercial es el llamado Descuento por pronto pago o Descuentos financiero. Estos descuentos por pronto pago son por definición costos financieros y consisten en una reducción del monto de la factura a aquellos compradores que paguen la compra realizada dentro de determinados plazos. Por ejemplo: 

MONTO FACTURA

CONDICIONES DE PAGO

MONTOS NETOS A COBRAR

En primer lugar, podemos decir que existe un precio bruto de $ 100 y también un precio neto que conforme la modalidad de pago elegida puede ser de $ 99 o $ 98

Cuando en el ejemplo analizado se fija un precio de venta de $ 100 a cobrar a los 30 días, en realidad existe dentro de ese precio un componente financiero, es decir un interés ( $ 2 ) por el tiempo en que la empresa no posee ni el bien ni el dinero que recibirá a cambio al final del período establecido. La razón es que el dinero tiene un valor en el tiempo, por eso el interés cobrado.

6. Descuentos en efectivo. Reducción concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.

7. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.

8. Descuentos promocionales. Reducciones de precios concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales realizados.

9. Descuentos en serie o en cadena: Si el canal de distribución es de dos niveles (mayoristas y detallistas), se tendría que cotizar o sugerir un precio de venta al detalle (por ejemplo, de 100.- dólares x unidad) con descuentos comerciales (por ejemplo, de 40 y 10%). Esto significa que el consumidor final tendría que pagar al detallista 100.- dólares por unidad de producto. De ese monto, el detallista retiene el 40% (40.- dólares) para cubrir sus costos y obtener una utilidad, y tendría que pagarle al mayorista 60.- dólares. Por su parte, el mayorista se queda con el 10% de ese último monto (6.- dólares) para cubrir sus costos de mayoreo y obtener una utilidad, y le pagaría al fabricante 54.- dólares.

Si el canal de distribución es de tres niveles (vendedor al mayoreo, mayorista y detallista), se tendría que cotizar el precio con sus descuentos comerciales en la forma siguiente (como ejemplo): 100.- dólares menos 30/10/5. El primer número en la secuencia de porcentajes siempre se refiere al extremo detallista del canal, y el último número, al mayorista o agente más cercano al fabricante en el propio canal. Los descuentos comerciales se restan de manera directa, uno por uno. Es decir, (y siguiendo el ejemplo) el precio al detalle que recomienda el fabricante sería de 100.- dólares, el 30% (30.- dólares) son para el detallista, por tanto, este le paga 70.- dólares al mayorista por cada unidad. El mayorista se queda con el 10% de ese monto (7.- dólares) y le paga al vendedor al mayoreo 63.- dólares. Este último se beneficia con el 5% (3,15 dólares) y le paga al fabricante 59,85 dólares. Entonces, el precio de venta del fabricante es de 59,85 dólares, del vendedor al mayoreo: 63.- dólares, del mayorista: 70.- dólares y del detallista: 100.- dólares.

.

10. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones en el precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen ciertas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina segundo mercado.

Por otra parte existe una separación de segmentos, de modo que los integrantes del primer mercado no pueden pasarse al segundo mercado o lo efectuarán en muy pequeña proporción en el caso de que puedan hacerlo.

Los descuentos en el segundo mercado suponen una discriminación de precios en función de las características demográficas o socioeconómicas del consumidor. Así, según este criterio, podemos diferenciar entre:

Discriminación según características demográficas. Según el sexo, edad, estado civil, y tamaño de la familia o de los grupos de consumidores que forman el mercado. Este tipo de discriminación de precios es muy habitual en servicios de transportes, espectáculos, matriculas de colegios, etc.

Discriminación según localización geográfica. El segundo mercado, en este caso, puede estar formado por una región o país al que se vende a un precio inferior por un exceso de producción o por la presencia de economías de escala.

La práctica de este tipo de discriminación, si se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.

Discriminación según las características socioeconómicas. Este tipo de discriminación ofrece una gran variedad de posibilidades. Se puede discriminaren función de la ocupación o actividad ejercida, pero sobre todo en función del poder adquisitivo.

Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada, por el precio normal de la cantidad determinada.

Ejemplo: Docena de 13

Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado, dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada.

Por obvias razones, el comprador debe conocer las equivalencias en descuento de cada unidad de bonificación que recibe el proveedor, la cual se puede deducir fácilmente.

Ejemplo:

Precio unitario: Bs. 2.000,00

Pedido: 3.600 unidades

Descuento en especie: Docena de 13

Determinar

a.- Las unidades de bonificación

b.- El descuento recibido equivalente a la bonificación

Solución:

a.- 3.600/12 =300

300 docenas = 300 unidades de bonificaciòn (13 x 12)

(Por cada docena, bonifica una unidad)

b.- Valor a cancelar al proveedor

3.600 unidades x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.200.000,00 (Valor Facturado)

  Valor recibido en mercancía = (unidades 

facturadas + bonificación) x valor unitario.

(3.600 + 300) x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.800.000,00 (Valor recibido)

Fijación de precios en diferentes mercados

La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo de mercado. Los analistas reconocen los cuatro siguientes:

Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo, cobre, o títulos financieros. El vendedor no puede cobrar más por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio, tampoco les conviene cobrar menos, pues vende todo lo que desea a ese precio. Si los precios y las utilidades incrementan, el mercado fácilmente penetrado por otros vendedores.

En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo del producto, la fijación de precios, la publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser, de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia.

Competencia monopolística: El mercado está constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios, y no de un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores, ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad, características o estilos, o los servicios en torno a él no sean los mismos. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes, y aparte del precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para destacar.

Competencia oligopólica: El mercado está formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme (autos, computadoras). Hay pocos vendedores porque es difícil que los nuevos penetren en el mercado. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores.

Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento, los compradores cambiaran rápidamente de proveedor, y los otros vendedores de acero tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. Un oligopolista nunca está seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. Por otra parte, si incrementa sus precios, quizá sus competidores no lo hagan, de manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes.

El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor, que puede ser el gobierno (EPM), un monopolio regulado (una compañía poderosa) o un monopolio no regulado. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. El monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos, es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio.